OTC-Flyerwerbung für die Kundenfrequenz

Emanuel Winklhofer

Das vergangene Jahr hat den meisten Apotheken leider rückläufige Kundenzahlen beschert - ein ernst zu nehmendes Alarmsignal - denn am Bedarf der Kunden hat sich nichts verändert, er deckt ihn nur woanders.
Und so kann man sagen, dass die Kundenfrequenz sich heute zu einer der wichtigsten Kennzahlen im Marketing des Einzelhandels entwickelt hat. 

Das wichtigste Instrument für die Frequenzsteigerung ist der OTC-Flyer. Das Ziel besteht darin, mehr Kundenfrequenz in die Apotheke zu holen, damit langfristig auch der Rezeptumsatz steigt.

Informations-Video Frequenz-Marketing

Emanuel Winklhofer

Die Pandemie hat viele Kunden (zum Teil aus verständlicher Angst heraus) in den Versandhandel abwandern lassen und so ließ sich im Jahr 2020 feststellen, dass ein Umsatzrückgang von 10-15 % beim Durchschnitt der Apotheken zu verbuchen war. Viel schlimmer dabei ist der Verlust von Kunden. Ein Kunde, der nicht mehr in die Apotheke kommt, dem können wir auch nichts verkaufen.

Da der Ertrag der meisten Apotheken zu mehr als 70 % aus dem RX-Geschäft kommt, ist das Ziel aller Maßnahmen im Frequenzmarketing die Erhöhung der Rezeptanzahl. So müssen wir manchmal „mit der Wurst nach dem Schinken werfen“, wenn wir zum Beispiel Sparpreise im OTC Bereich anbieten, Aktionen durchführen, Zeitungen verteilen, oder Giveaways verschenken, damit zunächst einmal neue Kunden in die Apotheke kommen, die dann auch einmal ihre Rezepte hier einlösen. Die Verordnungen sind die Ertragsgaranten Ihrer Apotheke. Der Rohertrag pro Rezept beläuft sich je nach Ärzteumgebung auf ca. 10 € bis deutlich über 12 €, der Ertrag pro Barverkaufskorb liegt er regionsabhängig meist bei nur ca. 3 € bis 4 €.

Aus der Marktforschung wissen wir, dass ein Kunde üblicherweise in drei Apotheken einkauft. Rechnerisch, im statistischen Mittel, bedeutet dies, dass er von zehn Einkäufen 3,3-mal in Ihre Apotheke kommt. Da sich der Gesamtbedarf an apothekenüblichen Produkten in Deutschland nicht wesentlich verändert, geht es also in der Hauptsache um einen Verdrängungswettbewerb. Wollen Sie mit Ihrer Apotheke mehr Umsatz machen, müssen Sie dieses Kapital von anderen (Apotheken, Drogeriemarkt, Versandhandel etc.) abziehen.

 

Informations-Video Frequenz-Marketing

Das Jahr 2021 wird davon geprägt sein, mit vielen Anstrengungen die Kunden wieder in die Präsenz-Apotheke zurückzuholen und dies spielt sich in der Hauptsache auf zwei Ebenen ab:

1. Die relative Kundenfrequenz erhöhen, so dass Kunden also nicht nur 3,3-mal von zehn Besuchen kommen, sondern 4, 5, 6- oder 7-mal

2. Die absolute Kundenfrequenz erhöhen, indem permanent neue Kunden geworben werden

 

Emanuel Winklhofer

Kosten oder Investition

Generell darf man Werbung nicht als „Kosten“ betrachten, die man einfach einsparen könne. Werbung ist eine wichtige Investition in bestehende und neue Kundenkontakte. Sie ist wie ein Schaufenster, das Sie nicht nur im Haus Ihrer Apotheke zeigen, sondern vielen Kunden in einem großen Gebiet. Nun können Sie ein attraktives und sehr werbewirksames Schaufenster präsentieren oder einfach nur eine mittelmäßige Darstellung von Leistungen und Produkten. In der Informationsflut der heutigen Zeit wird sich im Kopf des Kunden nur das positionieren, was auffällt und gut gemacht ist. Die großen Unternehmen zeigen uns, wie es geht. Wenn wir mit Werbung nach außen treten, dann bitte attraktiv und professionell gestaltet, denn mit Mittelmäßigkeit lässt sich heute nichts mehr erreichen.

Die Werbung allein bewirkt nur, dass ein Leser zum Interessenten wird und vielleicht in Ihre Apotheke kommt. Die Aufgabe der Werbung besteht also darin, die Menschen erst einmal in Ihre Apotheke zu bringen. Alles Weitere muss in der Apotheke passieren! Es kommt dann darauf an, dass sich dieser Kunde in der Apotheke wohl fühlt, dass er sehr zuvorkommend bedient wird, dass er die richtigen Produkte zum attraktiven Preis erhält und dass er beim Verlassen der Apotheke ein positives Gefühl hat. Bewusst oder unbewusst soll er denken: „Hierher komme ich gern wieder“. So kann dieser Erstkäufer zum Wiederkäufer und irgendwann zum Stammkunden werden. Und wenn er dann sehr zufrieden ist, wird er Ihre Apotheke sogar weiterempfehlen.

 

Emanuel Winklhofer

OTC Angebote

Der Verbraucher ist in Deutschland seit Jahrzehnten auf Preis-Angebote im Handel konditioniert. Auch bei Arzneimitteln haben die Verbraucher inzwischen bis in den letzten Winkel der Republik mitbekommen, dass eine Preisschlacht entstanden ist. Heißt im Klartext: MITMACHEN, um Kundenfrequenz zu erzeugen! - Das langfristige Ziel der OTC Angebote darin besteht, dass zum einen die Stammkunden stärker gebunden werden und neue Kunden in die Apotheke kommen, die langfristig ihre Rezepte einlösen. Die Kunden dürfen gern wegen der guten Preise zum Erstkauf kommen, wiederkommen sollten sie dann wegen der Kompetenz, die Ihre Apotheke anzubieten hat.

Oft werden Berechnungen angestellt, wie viel man mehr verkaufen muss, wenn man Kunden bei einem Produkt 20 % oder 30 % Rabatt einräumt. Rechnet man noch die Produktions- und Verteilungskosten für die Angebotsflyer mit ein, führt das gern zur Schlussfolgerung: „Angebote können nicht rentabel sein“ doch dies wäre der ganz falsche Ansatz der Betrachtung. Oft sind Sätze zu hören wie „Flyer rechnen sich nicht“, „Meine Kunden fragen nicht nach Sonderpreisen“ usw. Natürlich fragen Kunden nicht, sie gehen dorthin, wo sie sehen, dass Angebote gemacht werden. Woran misst jemand, ob sich ein Flyer rechnet? Sicherlich rechnet sich der Flyer nicht, wenn man glaubt, die Kosten der gesamten Aktion nur über die angebotenen Produkte decken zu können. Der Flyer kann sich erst rechnen, wenn man über Jahre hinweg die Kundenzahlen, die verkauften Packungen und ganz besonders die Veränderungen im RX-Bereich vergleicht.

Weitere Produkte

    •    Jahres-Kalender für die Haushaltverteilung (mit und ohne Gutscheine)


    •    Treuepunkte


    •    Geburtstagskarten

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Emanuel Winklhofer

Fazit

Der Gesundheitsmarkt und das pharmazeutische Umfeld haben sich stark verändert. Deshalb brauchen wir heute eine starke Kundenorientierung. Die Apotheke befindet sich inzwischen in einem gesättigten Markt, dadurch steigt der Kostendruck: Die Anforderungen erhöhen sich, um mit begrenzten Ressourcen (Geld, Personal, Werbung, Distribution) möglichst hohe Ergebnisse zu erzielen. Das erfordert, alle Maßnahmen optimal umzusetzen.

Die hier vorgeschlagenen Ideen sind nur ein kleiner Teil des Marketingkonzeptes und wollen nicht den Eindruck vermitteln, dass man damit schon eine Apotheke führen kann. Die pharmazeutische Kompetenz muss immer den ersten Stellenwert innehaben.

Für den gesamten Erfolg der Apotheke gehört eine optimale Leistungs-Orientierung:

1. eine hochqualifizierte Beratung zu allen pharmazeutischen Themen
2. motivierte und kompetente Mitarbeiter/innen
3. eine gute Sortimentsbreite und -tiefe
4. eine emotional ansprechende Präsentation
5. ein überdurchschnittlicher Service
…und eben auch ein erfolgsorientiertes Marketing-Konzept

 

Einen wesentlichen Einfluss allerdings werden Sie und Ihre Mitarbeiter/innen darauf haben, ob ein Kunde wiederkommt und ob er gern wiederkommt. Der besondere Spirit einer Apotheke entsteht nicht durch das ausgeklügelte Marketing-Konzept, sondern durch die Menschen im Unternehmen, die es erst wirklich sympathisch machen. Die Kunden stimmen jeden Tag aufs Neue mit ihren Füßen ab, wo sie hingehen. Tun Sie etwas dafür, dass die Kunden gern zu Ihnen kommen!

Sprechen Sie uns an, wir helfen Ihnen gern weiter: 09402-78 28 00